#11: Jak sprawdzić opłacalność nowej inicjatywy w klubie sportowym? (bez dotacji)

#11: Jak sprawdzić opłacalność nowej inicjatywy w klubie sportowym? (bez dotacji)

Na przykładzie wydarzenia, które współorganizuje od 2021 roku.

Przedsiębiorczość ma swoje mity. Jeden z tych mitów to ten, w którym miesiącami pracujesz w ciszy, ryzykujesz własne pieniądze, a na koniec wychodzisz i...

...osiągasz sukces lub spektakularną klapę. Życie to nie film.

Tak duże ryzyko jest zbędne. A więc jak to zrobić lepiej?

Najbezpieczniejsza weryfikacja pomysłów

Tworzenie czegokolwiek bez odbijania pomysłu od potencjalnego klienta jest niepotrzebnym ryzykiem.

Czegokolwiek, czyli np. produktów fizycznych lub cyfrowych, wydarzeń sportowych lub nawet nowych grup treningowych.

1️⃣ Każdy jest geniuszem

Każdemu wydaje się, że to właśnie jego pomysł jest skazany na sukces.

Jednak istnieje różnica pomiędzy tym, jak Ty postrzegasz problem, a jak ten problem postrzegają osoby mające kupić Twoje rozwiązanie.

Talia kart o sporcie? ♣️

Do czego ma służyć? Edukować? W jaki sposób przebija to, co jest dostępne za darmo w Internecie? W jaki sposób zainteresujesz nią kupujących?

Puzzle z wizerunkiem sportowców? 🧩

Jaki jest odsetek osób kupujących puzzle? A jaki jest odsetek osób kupujących puzzle i zainteresowanych Twoim sportem? W jaki sposób zainteresujesz i przekonasz kupujących?

To są prawdziwe przykłady ze środowiska judo w Polsce, w których czegoś zabrakło do sukcesu. Prawdziwej weryfikacji, zanim wpompuje się kasę w projekt.

Jak zapytać potencjalnych klientów czy Twój pomysł ich w ogóle obchodzi? A przede wszystkim – jak zapytać, czy zapłacą za Twoje rozwiązanie już teraz?

Nie bez powodu organizuje się preordery. Zapłata to najlepszy sposób weryfikacji. Ryzykujesz tylko czasem i pieniędzmi zainwestowanymi w marketing.

...a jeżeli nie potrafisz znaleźć zainteresowanych, to tym bardziej nic im nie sprzedasz.

2️⃣ Popularne błędy weryfikowania pomysłów

  1. Słaba komunikacja.
    Twoja kampania ma być krótka (np. 2-3 tygodnie) i intensywna (codziennie działasz). Tworząc coś nowego, powinieneś wyskakiwać z lodówki i atakować temat z różnych stron (bo publikowanie w kółko tego samego to SPAM).

    Ograniczony czas zwiększa FOMO (fear of missing out), a Ty potrzebujesz zdecydowanych osób, a nie osób zastanawiających się przez miesiąc.

    Intensywność nie pozwala zapomnieć o sprawie, a Ty nie możesz pozwolić, żeby chętni na Twój produkt/usługę przegapili datę końcową zapisów.
  2. Pytanie przyjaciół o zdanie.
    Po pierwsze. Znajomi mają tendencję do oceniania Twoich pomysłów pozytywnie. Nawet nieświadomie. Będą Cię przekonywali, że Twój pomysł jest sensowny. Nawet jeżeli sami by go nie kupili. :)

    Dobry pomysł, za który nikt nie chce zapłacić to zły pomysł.

    Po drugie. Zawsze pytaj swoją grupę docelową. Nie ma znaczenia, co odpowie Twoja żona czy przyjaciel, tak długo, dopóki nie są przedstawicielami Twojej grupy docelowej.

    Więcej o grupach docelowych klubu sportowego przeczytasz tutaj.
  3. Brak obowiązku zapłaty tu i teraz.
    Tak. Pozytywne odpowiedzi, które nie zostały poparte pieniędzmi, są nic niewarte. Entuzjazmem niczego nie opłacisz.

    Zawsze możesz zostawić sobie furtkę bezpieczeństwa w postaci minimalnej liczby chętnych. Jak się nie zbiorą, to oddasz wszystkim pieniądze.

3️⃣ Czy wszystko warto weryfikować w ten sposób?

Nie zawsze odpalenie nowej grupy treningowej wymaga dużych przygotowań, bo czasem możesz szybko zrezygnować z wynajmowanej hali. Natomiast zawsze odrobienie lekcji z marketingu zwiększa szansę na Twój sukces.

Praktyka weryfikacji

Na przykładzie wydarzenia, jakie współorganizuję od 2021 roku.

1️⃣ Krótko o wydarzeniu Samurai MeetUp

Na przełomie 2021 i 2022 roku zaproponowałem wykorzystanie preorderowej metody do weryfikacji popytu na nowe wydarzenie w polskim judo.

Samurai MeetUp to weekendowy camp dla weteranów i amatorów judo (osoby pełnoletnie, do niedawna nazywane mastersami). Średnia wieku dotychczasowych uczestników: 43 lata (przedział 24-66).

Treningi zawsze prowadzą mistrzowie dyscypliny przewodniej (np.: Przemysław Matyjaszek, Janusz Wojnarowicz lub zapowiedziany na 2024 Paweł Nastula).

Zakwaterowanie na wydarzenie perfekcyjnie wpasowuje się historię judo, bo cały ośrodek został stworzony na bazie japońskiej architektury (Dojo Stara Wieś).

2️⃣ Problematyka organizacji wydarzenia Samurai MeetUp

  1. Nikt w Polsce nie organizował wydarzeń judo w takim pułapie cenowym (1100 zł za 2 dni; cena bez transportu).
  2. Nieznane były przykłady organizacji podobnych wydarzeń dla weteranów i amatorów w Polsce lub Europie.
  3. Marka organizatorów nie była rozpoznawalna w tej grupie wiekowej.
  4. Było mało czasu (zwłaszcza jak na debiut).

Po kolei.

Nie ma znaczenia czy uważamy, że 1100 zł za weekend to dużo, czy mało. Na to musi odpowiedzieć nasza grupa docelowa. Oczywiście istnieje szansa, że znamy część przedstawicieli takiej grupy, ale nie zawsze są oni reprezentatywni.

Prawdopodobnie nikt czegoś takiego w Polsce, Europie lub na świecie nie organizował, lub robił to, ale na małą skalę. Pierwsze mistrzostwa świata weteranów w judo odbyły się (prawdopodobnie) w 2009 roku. Czasu było sporo i brak takich wydarzeń można uznać za pewne ostrzeżenie (ryzyko niepowodzenia).

Klub Sportowy Judo Tigers rozpoznawalny był głównie na Dolnym Śląsku i to w grupie wiekowej dzieci/młodzieży, a nie grupie dorosłych (która to grupa jest bardziej niszowa). Rozpoznawalność ułatwia zaufanie. Zaufanie ułatwia zakup.

O pomyśle na wydarzenie usłyszałem w grudniu 2021 roku. Wydarzenie musiało się odbyć w dniach 18-20 marca 2022 roku. Nawet nie było nazwy. Do tego doszło parę błędów i kilka pozostałych projektów w międzyczasie.

Finalnie dopiero 17 stycznia (2 miesiące przed) opublikowaliśmy pierwsze informacje i do 31 stycznia musieliśmy zebrać minimum chętnych, bo chwilę później trzeba było podjąć decyzję o zadatku lub rezygnacji (do obiektu).

3️⃣ Jak wyglądała taka weryfikacja?

Od strony mojej odpowiedzialności.

Na stronie www klubu opublikowałem ofertę z opisem co, kto, kiedy, gdzie, dlaczego, jak i za ile. Tak wyglądało to kiedyś (bez obrazów), tak wygląda teraz.

Z racji, że cały nasz klub trenował judo i jesteśmy podobnym w wieku do grupy docelowej, mieliśmy bezpośredni kontakt do potencjalnych zainteresowanych (znajomi na Facebooku, telefony, maile).

Oprócz bezpośredniego kontaktu swoimi kanałami ogłaszaliśmy wydarzenie przez Facebook Judo Tigers, a także publikując na tematycznej grupie na Facebooku „JUDO TEAM MASTERS Polska”. Nie wydaliśmy ani złotówki na reklamy.

Zapisy zbieraliśmy mailowo (MailerLite). Dokładnie: imię, email i wybór zawodnik/trener. Po zapisie każdy otrzymywał dedykowaną ofertę (dla zawodnika lub trenera). Oferta trenerska się nie sprawdziła.

W ofercie były daty płatności, dane do przelewu (weryfikowaliśmy wpłaty ręcznie) oraz adnotacja, że w przypadku braku określonej liczby chętnych do 31 stycznia – zwrócimy zainteresowanym kasę (wpłacali zaliczkę).

4️⃣ Dlaczego w ten sposób?

  1. Bez jednej spójnej i dobrze przygotowanej oferty (najlepiej w jednym miejscu) zapanuje informacyjny chaos i ciężej będzie Ci sprzedać cokolwiek.
  2. Udostępnianie info na fanpage Judo Tigers zwiększało zaufanie potencjalnych zainteresowanych bardziej niż nowy fanpejdż z pięcioma lajkami. Dodatkowo była szansa, że potencjalne osoby zainteresowane obserwują nasz profil.
  3. Grupa tematyczna jednocząca Twoją grupę docelową to zawsze bardzo dobry pomysł. Lepiej postować pod swoim imieniem i nazwiskiem niż pod zasłoną logo. Chyba że Twój klub jest naprawdę (!) rozpoznawalny.
  4. Adres email jest bardziej wartościowy niż kolejny obserwator w social mediach.
  5. Płatności przelewem były czymś prostym, znanym i nie wymagającym przygotowania, ale niestety czasochłonnym w weryfikacji i z większym ryzykiem błędu (więcej pracy przy weryfikacji).
  6. Zawsze musisz określić datę, bo bez niej nie osiągniesz poczucia pilności. Nas ograniczał wymóg umowy z zakwaterowaniem (zadatek lub rezygnacja).

Liczba uczestników? W edycji 2022: ok. 40 osób. W edycji 2023: 78 osób.

5️⃣ Błędy powyższej weryfikacji

  1. Zbyt mało czasu. Pomysł wyszedł za późno i został wciśnięty pomiędzy inne projekty klubu. Pod względem promocji było to gaszenie pożaru.
  2. Czekanie na identyfikację wizualną. Straciliśmy blisko miesiąc, zanim wybadaliśmy, czego oczekujemy i ile to będzie kosztowało. Bez sensu było w to inwestować przy takiej skali i kiedy wydarzenie nawet się nie odbyło.
  3. Zerowy budżet reklamowy. Nasza grupa docelowa była rozproszona po całym kraju, a im później zaczynasz promocję, tym mniej czasu masz na dotarcie do zainteresowanych. To było utrudnienie samemu sobie w imię pseudo oszczędności, ale nie było czasu nad tym myśleć – patrz punkt 1.
  4. Mail jest wspaniały, ale nie wystarczy. Niektórzy maili nie czytają i zdarzają się problemy techniczne. Naprawienie tego bez numeru telefonu jest trudne. Wystarczyło dodać takie pole w formularzu.

6️⃣ Pozostałe działania sprzedażowe

Marketing to nie wszystko. Znaczącą rolę odegrała bezpośrednia sprzedaż. Na początku zapewne będzie tak bardzo często. Trudniej jest wszystko wyklikać.

Dzwonienie, zaczepianie znajomych i nieznajomych (np. podczas zawodów), wysyłanie maili do osób, które tych maili od Ciebie nie oczekują.

Tak, to nie jest komfortowe. Będzie Ci łatwiej, gdy będziesz wierzył, że sprzedajesz coś wartościowego. Jesteś tym, co sprzedajesz. Jakość potwierdzasz nazwiskiem.

7️⃣ Pozostałe przydatne rozwiązania

  1. Coldmailing do klubów sportowych z kraju i zza granicy.
    Listę adresów mailowych będziesz musiał przygotować sobie sam.
  2. Tematyczne grupy na Facebooku, również międzynarodowe.
    W sporcie takich grup nie brakuje. Bądź tam, gdzie odbiorca.
  3. Coldcalling do wybranych osób/organizacji (np. liderów jakiejś grupy, klubów).
    Najbardziej czasochłonny, ale najbardziej angażujący rozmówcę.

Doradztwo z helikoptera 🚁

Planujesz nowe wydarzenie w klubie sportowym? Produkt?
Mogę Ci pomóc zaprojektować kampanię marketingową.

Jestem zainteresowany